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學習與分享(二)

1、產品、服務的性質決定客戶來源(查找客戶的方法取決于銷售的產品和服務,根據產品的功能、對應的需求來劃分目標群體并細分以找到客戶。)

2、只有部分人會成為目標客戶(每個人都可能成為潛在客戶,對待非客戶和客戶要一視同仁,但是目標客戶只是潛在客戶中德部分,只有鎖定目標客戶才能幫助達成銷售。)

3、及時更新客戶資料(與客戶保持定期的聯系,確??蛻糍Y料的準確,隨著時間的變動而更新,同時要保證客戶資料的安全,不因流失而給客戶帶來影響和麻煩。)

4、了解客戶與了解產品一樣重要

5、客戶分析是將潛在客戶轉為真正客戶的關鍵環節

6、產品銷售成功的幾率,取決于消費者的需求和產品的結合程度

7、說服別人之前,要先說服自己

8、銷售的不僅是產品,更是自己

 

小故事:選擇有價值的客戶

場景一:醫院門口,一個拿著藥,另一人拿著臉盆,兩人同時要車,應該選擇哪一個客人?

答案是:選擇拿臉盆的那個客人。因為拿著臉盆在醫院門口打車的是出院的病人,出院的病人通常會有一種重獲新生的感覺,重新認識生命的意義-----健康才最重要,因此他不會為了省一點車錢而選擇打車去附近的地鐵站,而后換成地鐵回家。而拿藥的那位,很可能只是小病小痛,就近選擇不遠的醫院看病,所以打車的距離不會很遠。

場景二:人民廣場,中午12:45,三個人在前面招手。一個年輕女子,拿著小包,剛買完東西。還有一對青年男女,一看就是逛街的。第三個是里穿襯衫、外套羽絨服的男子,拿著筆記本包。應該選擇哪一個客人?

答案是:選擇拿筆記本包的那個客人,因為在這個時刻拿筆記本包出去的是公務拜訪,很可能約的客戶是下午兩點見面,車程約一小時。而那個年輕女子是利用午飯后的時間溜出來買東西的,估計公司很近,趕著一點鐘回到公司上班。那對青年男女手上沒什么東西,很可能是游客,也不會去遠。

 

啟示:出租車司機的故事是典型的選擇客戶成交的故事,在不同的場景下分析客戶的潛在需求,最后選擇客戶,對于所有銷售也是如此,當無法同時滿足所有客戶時,就選擇滿足能創造最大價值的客戶。

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