新晨信息

學習與分享(四)

1、客戶信息來自第一接觸和日常觀察

2、找到客戶后要進行銷售機會分析,把時間和資源花在對的客戶上

3、(銷售方)有對應的產品和方案嗎?(客戶內部有銷售機會嗎?能贏得銷售嗎?值得得到訂單嗎?)

4、挖掘深層需求,找到直接購買的原因(客戶要買的產品是表面需求,遇到的問題才是深層次的潛在需求,才是導致直接購買付款的最終原因。)

5、客戶信息的來源渠道(其他客戶、供應商、往來銀行、內部資料庫、同事、傳統媒體;互聯網資料庫、綜合媒體、金融、商業媒體、協會、商會、俱樂部、特別報告、助理、客戶公司的接待人員)

6、設定情報部門搜集客戶信息(企業內專人專職:市場部、情報科;小蜜蜂:客戶企業內可獲得目標客戶信息的聯系人;“收買”關鍵人物:影響目標客戶判斷的家人、朋友;專業公司:市場調查公司)

7、分析自己的數據(分布情況:不同地區、時段購買情況;行為習慣分析:購買習慣、方式、客戶類型分析;客戶意見分析:整理自己客戶的評價以及意見;業績波動分析:分析影響自己業績的主要原因)

8、銷售成功的關鍵(找對人、說對話、做對事;找對客戶比培養客戶更重要)

9、時刻關注業績,及時反省檢討(銷售要時刻注意比較個人每年每月的業績波動,并進行反省、檢討,分析找出業績波動的癥結所在,是人為因素還是市場因素?是競爭者的策略因素,還是公司政策變化?必須掌握實際狀況,才能尋找有效對策。)

10、要有信息意識,提高信息質量,挖掘數據深層含義

11、從特殊事件中找征兆、傾向性(從數據中找普遍規律;從經驗中總結經驗)

 

小故事:選準關鍵客戶

廣州郵政首先在金融業中選工行作為第一個關鍵客戶,為其提供單證速遞、賬單商函、信用卡配送、單據交換、商函廣告、企業郵品、儲蓄中間業務。這使工行的服務質量、信用卡銷售量得到顯著提升,在銀行業界引起很大震動----當然,也給廣州郵政每年帶來500萬元的收入!

有了典型(工行)引路,中行、建行、農行、民生、招商、華夏等銀行先后成為郵政的大客戶。僅銀行界大客戶的業務,每年就為廣州郵政創造2000萬元以上的收入。

 

啟示:選準關鍵客戶,例如能長期穩定高額回報并作為成功案例,用其做成范本可帶來更多優質客戶。

男女性高爱潮免费视频,真人男女做爰免费视频,女被啪到深处GIF动态图,国产在线精品AV观看