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成交攻略——找對客戶

1.客戶信息來自第一接觸和日常觀察

2.找到客戶后要進行銷售機會分析,把時間和資源花在對的客戶上

3.銷售要有對應的產品和方案

4.挖掘深層需求,找到直接購買的原因

5.客戶信息的來源渠道

6.設定情報部門搜集客戶信息

7.分析自己的數據

8.銷售成功的關鍵,找對客戶比培養客戶更重要

9.時刻關注業績,及時反省檢討

10.要有信息意識,提高信息質量,挖掘數據深層含義

11.從特殊事件中找征兆、傾向性

 

小故事:選準關鍵客戶

    廣州郵政首先在金融業中選工行作為第一個關鍵客戶,為其提供單證速遞、賬單商函、信用卡配送、單據交換、商函廣告、企業郵品、儲蓄中間業務。這使工行的服務質量、信用卡銷售量得到顯著提升,在銀行業界引起很大震動----當然,也給廣州郵政每年帶來500萬元的收入!

    有了典型(工行)引路,中行、建行、農行、民生、招商、華夏等銀行先后成為郵政的大客戶。僅銀行界大客戶的業務,每年就為廣州郵政創造2000萬元以上的收入。

    啟示:選準關鍵客戶,例如能長期穩定高額回報并作為成功案例,用其做成范本可帶來更多優質客戶。

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